Бесплатная консультация
Управление файлами cookie
Настройки файлов cookie
Файлы cookie, необходимые для корректной работы сайта, всегда включены.
Другие файлы cookie можно настроить.
Другие файлы cookie можно настроить.
Работает ли воронка продаж в 2026 году: как изменилось поведение клиентов
В 2026 году воронка продаж продолжает использоваться в маркетинге, но всё чаще перестаёт быть центральным элементом системы продаж. Покупатели принимают решения быстрее, чаще опираются на готовый спрос и не всегда готовы проходить длинный прогрев. В этих условиях всё большую роль играет реклама в Яндекс Директ, которая работает с уже сформированным намерением клиента.
Работает ли воронка продаж в 2026 году: как изменилось поведение клиентов
Что такое воронка продаж простыми словами
Что такое воронка продаж простыми словами
Воронка продаж — это модель, описывающая путь клиента от первого контакта с бизнесом до покупки.
Как правило, она включает несколько этапов:
Как правило, она включает несколько этапов:
- привлечение внимания
- формирование интереса
- доверие
- принятие решения
- покупка
Как работала классическая воронка продаж раньше
Как работала классическая воронка продаж раньше
Ранее поведение клиентов было более последовательным.
Люди охотно:
Люди охотно:
- читали контент в соцсетях
- подписывались на рассылки
- проходили цепочки писем
- постепенно формировали доверие
Почему эффективность классической воронки меняется
Почему эффективность классической воронки меняется
Сегодня снижение эффективности воронки продаж связано не столько с ошибками настройки, сколько с изменениями в поведении покупателей.
Клиенты принимают решения быстрее
Клиенты принимают решения быстрее
Большая часть пользователей не готова долго разбираться и проходить сложные цепочки. При наличии понятного предложения решение принимается в моменте.
Воронки стали предсказуемыми
Воронки стали предсказуемыми
Одинаковые сценарии прогрева, лид-магниты и контентные цепочки больше не воспринимаются как уникальная ценность.
Значительная часть выбора происходит вне воронки
Значительная часть выбора происходит вне воронки
Поиск, сравнение, отзывы и альтернативы изучаются за пределами контента и рассылок. В результате воронка продаж всё чаще перестаёт быть обязательным путём для каждого клиента.
Прогрев аудитории: когда он оправдан, а когда избыточен
Прогрев аудитории: когда он оправдан, а когда избыточен
Прогрев аудитории остаётся актуальным, если:
Но прогрев может быть избыточным, когда:
В таких случаях длинная воронка скорее замедляет процесс, чем помогает продажам.
- продукт сложный или новый
- высокий чек
- важно личное доверие
- решение требует времени
Но прогрев может быть избыточным, когда:
- у клиента уже есть сформированный запрос
- задача срочная
- человек ищет конкретное решение
В таких случаях длинная воронка скорее замедляет процесс, чем помогает продажам.
Как изменилось поведение покупателей
Как изменилось поведение покупателей
Сильное влияние на поведение клиентов оказали маркетплейсы и сервисы быстрого выбора.
Сегодня типичный сценарий выглядит так:
Покупка всё чаще становится быстрым выбором, а не длительным процессом взаимодействия с контентом.
Сегодня типичный сценарий выглядит так:
- поиск
- сравнение
- изучение отзывов
- принятие решения
Покупка всё чаще становится быстрым выбором, а не длительным процессом взаимодействия с контентом.
Реклама в Яндекс Директ как работа с готовым спросом
Реклама в Яндекс Директ как работа с готовым спросом
Поисковая реклама в Яндекс Директ ориентирована на уже сформированное намерение.
Пользователь сам вводит запрос, потому что:
В этом формате воронка продаж перестаёт быть центральной конструкцией и становится вспомогательным элементом, усиливающим доверие, но не определяющим вход клиента.
Пользователь сам вводит запрос, потому что:
- ему нужна услуга
- он выбирает подрядчика
- он готов к действию
В этом формате воронка продаж перестаёт быть центральной конструкцией и становится вспомогательным элементом, усиливающим доверие, но не определяющим вход клиента.
Продвижение бизнеса через Яндекс Директ
Когда воронка продаж по-прежнему уместна, а когда лучше работать напрямую со спросом
Когда воронка продаж по-прежнему уместна, а когда лучше работать напрямую со спросом
Воронка продаж подходит, если:
Работа со спросом эффективнее, если:
На практике всё чаще используется комбинированный подход: реклама в Яндексе как источник входящего спроса и точечный прогрев как усиление доверия.
- требуется объяснять ценность продукта
- решение принимается постепенно
- важна экспертиза и контекст
Работа со спросом эффективнее, если:
- клиент уже ищет решение
- рынок конкурентный
- важна скорость получения заявок
На практике всё чаще используется комбинированный подход: реклама в Яндексе как источник входящего спроса и точечный прогрев как усиление доверия.
Коротко: если объяснять по-человечески
Коротко: если объяснять по-человечески
- Воронка продаж по-прежнему используется
- Она перестала быть универсальной
- Поведение клиентов стало быстрее
- Яндекс Директ работает с готовым спросом
- Прогрев — инструмент, а не обязательный этап
Частые вопросы
- Вопрос:Работает ли воронка продаж в 2026 году?Ответ:Да, но её роль изменилась. Она подходит не для всех задач и не для каждого клиента.
- Вопрос:Можно ли продавать без прогрева аудитории?Ответ:Да, если у клиента уже есть сформированный запрос и понимание задачи.
- Вопрос:Что выбрать: прогрев или рекламу в Яндекс Директ?Ответ:Это разные инструменты. Яндекс эффективен для работы со спросом, прогрев — для повышения доверия.
- Вопрос:Почему реклама в Яндексе часто даёт более тёплые заявки?Ответ:Потому что пользователь сам инициирует поиск и готов рассматривать предложения.
Автор
- Кирилл Лохачёвdigital-маркетолог и психологРаботает с интернет-рекламой с 2012 года, специализируется на продвижении бизнеса через Яндекс Директ и анализе поведения покупателей. Помогает компаниям выстраивать рекламные системы с учётом реальных сценариев принятия решений в 2026 году.
Хотите понять, почему клиенты не покупают?
Сделаю аудит рекламного кабинета и покажу, какие эмоции и смыслы работают, а какие тормозят продажи. Бесплатно.
Остались вопросы? Напишите мне прямо сейчас ↓