Психология продаж: как продавать честно и уверенно
Сегодня многие эксперты, мастера и предприниматели сталкиваются с парадоксом: продукт есть, опыт есть, клиенты нужны - но продавать страшно. И дело тут не только в навыках, а в психологии: как самого продавца, так и покупателя.
Продажи могут быть по-человечески честными, без манипуляций и давления. Я знаю это не по книгам: работал и в прямых продажах, и в маркетинге, и в психологии. И часто вижу одну и ту же картину - стоит только разобраться с внутренними барьерами и правильно выстроить коммуникацию, как продажи начинают идти легче.
Продажи могут быть по-человечески честными, без манипуляций и давления. Я знаю это не по книгам: работал и в прямых продажах, и в маркетинге, и в психологии. И часто вижу одну и ту же картину - стоит только разобраться с внутренними барьерами и правильно выстроить коммуникацию, как продажи начинают идти легче.
Психология продаж: как продавать честно и уверенно
Почему продавать страшно
Почему продавать страшно
Даже у тех, кто делает качественный продукт, в голове включаются стоп-сигналы:
- Страх назвать цену. Кажется, что клиенту будет «дорого», и продавец заранее обесценивает себя.
- Синдром самозванца. «А вдруг я не настолько хорош?» - установка, которая парализует даже сильных специалистов.
- Неуверенность в ценности. Если сам продавец не видит ценности своего продукта, он не сможет донести её до других.
Как покупатель принимает решение
Как покупатель принимает решение
Решение о покупке редко бывает только логическим.
- Эмоции. В быстрых покупках (например, товары у кассы) действует импульс. Об этом ещё писали Джек Траут и Филип Котлер.
- Доверие. При долгом цикле сделки важен не только продукт, но и человек за ним. Та же хендмейд мастер, с которым я работал, сегодня продаёт в основном через доверие: она показывает процесс работы, делится фрагментами жизни, и клиенты видят реального человека.
- «Свой-чужой». На подсознательном уровне покупатель ищет близость по ценностям. Даже если продукты одинаковы, он выберет того, кто ближе «по духу».
Манипуляция или экологичное влияние
Манипуляция или экологичное влияние
Продажи у многих ассоциируются с манипуляцией: «дожать», «закрыть на сделку», «выбить аванс». Но это не работает в долгую.
- Манипуляция - когда продавец думает только о своей выгоде и игнорирует интересы клиента.
- Экологичное влияние - это диалог, где выигрывают обе стороны.
Техники мягких продаж
Техники мягких продаж
Экологичные продажи не требуют хитрых скриптов. Работают простые и человеческие приёмы:
- Сторителлинг. Истории вовлекают сильнее, чем сухие факты.
- Открытые вопросы. «Что для вас важно при выборе?» вместо «Вам это точно нужно?»
- Демонстрация ценности. Не объяснять «что это», а показывать, «какую проблему это решает».
- Лайфстайл-контент. Делитесь частью жизни, чтобы клиент видел не только эксперта, но и живого человека.
Личный бренд: эксперт + человек
Личный бренд: эксперт + человек
Сегодня одной экспертности мало. Люди хотят видеть личность.
В своей работе я выстраиваю баланс: 70% экспертности и 30% личного контента.
Экспертность показывает компетенции и результаты. Личное - делает ближе и понятнее. Вместе это рождает доверие. А без доверия продажа невозможна.
В своей работе я выстраиваю баланс: 70% экспертности и 30% личного контента.
Экспертность показывает компетенции и результаты. Личное - делает ближе и понятнее. Вместе это рождает доверие. А без доверия продажа невозможна.
Итог
Итог
Продажи могут быть другими - экологичными, честными, без «впаривания».
Уверенность приходит тогда, когда понимаешь: ты не навязываешь, а помогаешь.
В этом смысле продажа - это не про дожим, а про отношения.
И чем лучше мы понимаем психологию свою и клиента, тем легче продавать уверенно и по-человечески.
Уверенность приходит тогда, когда понимаешь: ты не навязываешь, а помогаешь.
В этом смысле продажа - это не про дожим, а про отношения.
И чем лучше мы понимаем психологию свою и клиента, тем легче продавать уверенно и по-человечески.
Хотите понять, почему клиенты не покупают?
Сделаю аудит рекламного кабинета и покажу, какие эмоции и смыслы работают, а какие тормозят продажи. Бесплатно.
Остались вопросы? Напишите мне прямо сейчас ↓